Quando un'azienda industriale compra un impianto, un servizio o una fornitura importante, raramente decide una persona sola. Il buyer gestisce la trattativa, ma la scelta nasce da un gruppo: direzione tecnica, produzione, qualità, acquisti e, sopra tutti, chi firma.
Chi vende parlando solo con l'ufficio acquisti gioca la partita più difficile: quella sul prezzo. Chi invece conosce il comitato d'acquisto può costruire il valore con le persone giuste, nel momento giusto.
Chi siede davvero al tavolo
- Il decisore economico: approva l'investimento e guarda al ritorno.
- Il direttore tecnico: valuta se la soluzione funziona e può bloccare tutto.
- La produzione: vive il problema ogni giorno ed è il tuo alleato naturale.
- Gli acquisti: gestiscono condizioni, fornitori e confronto delle offerte.
Come mapparlo prima dei concorrenti
La mappa si costruisce prima del primo contatto: organigramma, ruoli su LinkedIn, segnali di cambiamento come nuovi stabilimenti, investimenti o cambi di management. Ogni nome va collegato a un interesse preciso.
Non vendi a un'azienda. Vendi a persone che, insieme, prendono una decisione.
Da dove iniziare
Parti dalla persona che vive il problema, non da chi firma. È lei che ti porta al tavolo giusto, con una storia credibile da raccontare al decisore.
Giacomo Molteni
Aiuto le aziende industriali a entrare nelle grandi industrie e a parlare con chi decide.