01
Il punto di partenza
Il pubblico era stretto e molto tecnico: industrie chimiche e farmaceutiche con impianti da coibentare. Nel primo mese i nominativi arrivavano, ma non erano quelli giusti. Il canale rendeva male perché il messaggio non selezionava abbastanza. E quando arrivano nominativi non qualificati, il problema non è solo lo spreco: i commerciali cominciano a perdere fiducia in tutto il sistema.
02
L'angolo
Abbiamo analizzato cosa distingueva i pochi nominativi buoni da tutti gli altri, e riscritto l'angolo su un terreno più tecnico: lo stabilimento con l'impianto sempre attivo, la caldaia accesa, le linee che attraversano il capannone. Chi non ha quel problema non si ferma nemmeno a leggere.
Poi abbiamo smesso di spiegare e abbiamo mostrato: un video che apre la sezione di un tubo coibentato e affianca le immagini alla termocamera prima e dopo l'applicazione. A un responsabile di impianto quel confronto dice in venti secondi quello che una pagina di testo non gli farebbe leggere.
03
Il sistema
- Modulo di qualifica più stretto: domande che fermano prima della rete commerciale chi prima passava.
- Preventivi rivisti: su un impianto da coibentare l'offerta è il documento su cui si decide davvero. Abbiamo verificato che contenesse le informazioni che servono a chi deve valutare, non a chi la scrive.
04
I risultati
74 decisori raggiunti nel chimico e nel farmaceutico, 14 trattative aperte, 3,4 milioni di euro di offerte. Dentro quel valore c'è una singola offerta da circa 2,5 milioni: da sola vale la maggior parte del volume, le altre sono di taglio più contenuto.
