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Il punto di partenza
Prima di iniziare, il timore di Sebastiano non era che il sistema non funzionasse. Era che il marchio finisse accanto a chi vende condizionatori porta a porta, e che i clienti storici pensassero che l'azienda fosse scesa di livello. È un'obiezione seria, e chi ha un'azienda costruita in sessant'anni fa bene a porsela.
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L'angolo
Il problema scelto è uno che nell'industria tutti conoscono e quasi nessuno affronta: il caldo insopportabile nei capannoni d'estate. Non come problema di comfort, ma di conto economico: più turnover del personale, meno produttività. Nella parte tecnica abbiamo mostrato i canali di passaggio dell'aria, l'elemento che ha incuriosito di più chi ha risposto.
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Il sistema
Questa scelta ha portato un effetto inatteso. Tra chi ha risposto non ci sono solo titolari e direttori di stabilimento, ma anche responsabili delle risorse umane: figure che non cercano un impianto, cercano una soluzione al turnover e alle assenze. Ci sono arrivate perché il messaggio parlava del loro problema, non del prodotto.
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I risultati
128 contatti, 37 trattative aperte e oltre 2,6 milioni di euro di offerte. Una decina delle aziende raggiunte supera i 70 milioni di fatturato. E il dato che conta di più: in fase di qualifica sono stati scartati pochissimi contatti. Una comunicazione tecnica su un problema specifico tiene fuori da sola il pubblico sbagliato.
