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Il punto di partenza
Progtech produce proiettori LED che proiettano a terra la segnaletica di sicurezza dei magazzini, al posto di quella verniciata. Servono a coordinare il traffico interno e a evitare incidenti nei punti ciechi, dove un carrello elevatore e una persona si incontrano senza vedersi.
La situazione era l'opposto di Ecoimpianti Sud: prodotto innovativo e pubblico molto ampio, dalle aziende da 5 milioni di fatturato fino a multinazionali da miliardi. Quando il pubblico è così esteso, la difficoltà non è trovare aziende interessate: è arrivare a quelle che valgono un investimento commerciale, e gestire con ordine tutte le altre.
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L'angolo
Il tema che pesa di più per chi decide è la sicurezza degli operai e di chiunque entri in stabilimento. È diventato il punto di partenza della comunicazione. Accanto, i benefici concreti: le garanzie, e la possibilità di spostare e riconfigurare i percorsi ogni volta che il magazzino cambia, cosa impossibile con la vernice.
Spiegarlo non bastava: andava mostrato. Abbiamo realizzato un video con il prima e il dopo: i camminamenti verniciati sporchi, usurati, sbiaditi, e gli stessi camminamenti proiettati. I risultati sono arrivati subito.
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Il sistema
Il criterio di qualifica non è stato il settore, ma la grandezza del magazzino: è la variabile che decide se il prodotto serve davvero. Poi la procedura per smistare i contatti in arrivo:
- tutti i contatti in un gestionale, che li inoltra in automatico ai commerciali;
- sotto i 5 milioni di fatturato il contatto riceve una comunicazione via email, perché può comunque generare un piccolo ordine; sopra i 5 milioni va alla rete commerciale;
- tutti i commerciali collegati a un'unica applicazione di messaggistica, dove ogni contatto arriva con il modulo di qualifica già compilato;
- assegnazione per area geografica, così ogni commerciale riceve solo i contatti di sua competenza.
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I risultati
In un anno: oltre 550 decisori industriali raggiunti, più di 150 trattative aperte e oltre 1,5 milioni di euro di offerte. Tra le aziende raggiunte, più di quattro multinazionali con oltre 3 miliardi di fatturato.
