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Il punto di partenza
Ecoimpianti Sud gestisce e realizza impianti per la depurazione delle acque e la disidratazione dei fanghi. Il prodotto da promuovere era tecnico e di nicchia: un macchinario specifico per la disidratazione dei fanghi. Il pubblico era altrettanto specifico: aziende industriali con un impianto di depurazione già attivo. Un segmento verticale, non un mercato di massa.
Prima di iniziare, l'esigenza più concreta era un'altra: avere una struttura e un metodo per mantenere vivi i contatti nel tempo, senza perderne nessuno tra un passaggio e l'altro di un processo che, nell'industria, può durare mesi.
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L'angolo
L'angolo giusto l'abbiamo trovato studiando il settore, non il prodotto: il consumo eccessivo di polielettrolita. È un costo ricorrente, che chi gestisce questi impianti conosce bene. È diventato il punto di partenza dell'inserzione tecnica, ed è quello che ha portato i contatti giusti.
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Il sistema
Un'inserzione, da sola, non porta a nulla se dietro non c'è un modo strutturato per gestire chi risponde. Per questo abbiamo messo a terra una procedura commerciale precisa, sempre uguale per ogni contatto:
- 01Chiamata conoscitiva
- 02Sopralluogo
- 03Test di campione sui fanghi
- 04Offerta preliminare
- 05Offerta definitiva
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I risultati
In 120 giorni la procedura ha portato a 153 decisori raggiunti e a 46 trattative aperte, per un valore di pipeline di 1,6 milioni di euro. Tra i decisori: titolari di grandi industrie, responsabili di impianti di depurazione di grandi città, responsabili di impianti aziendali, direttori di stabilimento.
